Koronawirusowy bodziec do działania

Transformacja przez dywersyfikacje

    Wielu przedsiębiorców nie było przygotowanych na skutki pandemii. System państwowy nie przewidywał tak ogromnych zmian, tym bardziej nie byli tego świadomi mali przedsiębiorcy. Z różnych stron docierały informacje o kolejnych zamkniętych firmach, przerwach w dostawach, niewypłacalności kontrahentów, mrożeniu gotówki, zamykaniu granic – czyste szaleństwo. Jak w takich warunkach prowadzić firmę i dalej się rozwijać?

Za rok będziesz żałował, że nie zacząłeś dzisiaj. Karen Lamb

 

    „ C O V I D ! ” – za tym krótkim hasłem kryje się tak wiele. Na początku roku dla wielu Polaków pandemia była abstrakcją, czymś, czego nikt się nie spodziewał i nikt nie znał. Wielu z nas jednak szybko poczuło dezorientację – uczucie, które błyskawicznie przerodziło się w niepewność, a następnie w towarzyszący nam do dziś strach przed skutkami pandemii. Oprócz niepokoju o zdrowie nasze i naszych bliskich czujemy również niepewność o nasz byt finansowy. Przykład zarządzanej przeze mnie spółki może być wskazówką dla zagubionych przedsiębiorców, którzy chcą podjąć rękawicę i walczyć o swoją firmę w tych niełatwych czasach. O to krótka historia naszej transformacji.

"To nas nie dotknie"

    Nasze przedsiębiorstwo od lat skupiało się na ekologicznych źródłach ciepła. Jako firma produkcyjna dostarczająca do branży grzewczej produkty marki KIPI jesteśmy skazani na sezonować produkcji. W pierwszych dwóch kwartałach roku mamy tak zwany sezon niski. Wiąże się to z mniejszą liczbą zamówień, zabezpieczaniem magazynu na sezon wysoki oraz ewentualnie, szukaniem dodatkowych zleceń, zapewniających pracę naszym pracownikom i obłożenie maszyn. Na początku 2020 r., po kolejnym sezonie zakończonym dużym wzrostem sprzedaży, prognozy kolejnych wzrostów wywoływały w firmie uśmiech na twarzy, więc z dużym optymizmem przygotowywaliśmy się na kolejny pracowity rok. Niestety, nasze przygotowania wiązały się z zamrożeniem sporej ilości gotówki, gdy nagle z rynku zaczęły spływać niepokojące wiadomości: „Zbliża się pandemia”. Czyli co? Co nam grozi? „Chyba nic strasznego, przecież nasz sezon zaczyna się dopiero w drugiej połowie roku, a jest marzec”, „Możemy spokojnie pracować, ponieważ nas to z pewnością nie dotknie” – łudziliśmy się, jak wiele przedsiębiorstw, że to tylko chwilowa panika i niedługo będziemy śmiać się z całej sytuacji. Postanowiliśmy jednak bacznie obserwować atmosferę rynku, która bardzo szybko zaczęła robić się dramatyczna. Na szczęście w ostatniej chwili podjęliśmy rewolucyjne działanie, nawet jak na firmę, która w założeniu ma ciągłe doskonalenie i nieustannie stawia na innowacje. Postanowiliśmy przejść transformację przez dywersyfikację.

Szukanie dywersyfikacji portfela

    Zorganizowaliśmy spotkanie, w które zaangażowaliśmy właścicieli firmy. Musieliśmy powiedzieć sobie otwarcie, że mimo starań związanych z rozwojem marki KIPI wszystko może obrócić się w ruinę, jeżeli nasza branża znajdzie się w jednym szeregu z hotelarstwem, turystyką czy gastronomią. Po przeprowadzonej wstępnej analizie jednoznacznie mogliśmy stwierdzić, że budowanie firmy na jednej marce, będąc liderem i specjalistą w wąskim obszarze gospodarki, było dobrym pomysłem, ale pod warunkiem, że nie dojdzie do nieoczekiwanego tąpnięcia na rynku, co nastąpiło podczas rozpoczęcia pandemii. Nasi przerażeni sytuacją kontrahenci wstrzymywali zamówienia i zaczynali zalegać z płatnościami. Obawialiśmy się, że wyprodukowane dotychczas stany magazynowe, mimo że realizowały planowaną roczną sprzedaż na poziomie około 20 proc., nie zostaną sprzedane. Wstrzymaliśmy więc produkcję na bufor i postawiliśmy wszystko na szukanie innych źródeł dochodu. W tym celu musieliśmy wykorzystać nasze zasoby i możliwości. Nie mogliśmy bowiem w tych niepewnych czasach pozwolić sobie na inwestowanie, pozbywając się zgromadzonego kapitału umożliwiającego przetrwanie w najczarniejszym ze scenariuszy. Postanowiliśmy wycisnąć z tej fatalnej sytuacji rynkowej tyle, ile się da. Ponieważ popyt na wszelkie środki zabezpieczające przed pandemią – maseczki, rękawiczki czy dezynfektory – był większy niż podaż, należało z tego skorzystać. Tak zresztą próbowało robić wiele firm, z lepszym lub gorszym skutkiem. Niektóre przedsiębiorstwa za ostatnie pieniądze kupiły chińskie maszyny do produkcji maseczek, a zanim maszyny zostały dostarczone rynek, zalały go maseczki innych dostawców i importerów. Dzięki kontaktom i działaniom marketingowym naszej marki BTI Usługi znaleźliśmy odbiorców na usługi związane z produkcją metalowych stojaków i obudów do dezynfektorów. Zapotrzebowanie na płyn do dezynfekcji było tak duże, że mieliśmy nawet model obudowy z zamkiem zabezpieczającym przed kradzieżą płynu. Realizacja tego rodzaju zamówienia była dla nas dużym wyzwaniem organizacyjnym. Musieliśmy w ekspresowym tempie opracować technologię wytwarzania, przeorganizować dotychczasową produkcję, przeprowadzić szkolenia pracowników, zorganizować logistykę, a w niedługim czasie nawet wypracować kooperację w zakresie, w którym nie byliśmy w stanie realizować zamówień bezpośrednio w naszym przedsiębiorstwie. W ciągu tygodnia od pierwszego kontaktu z kontrahentem wypuszczaliśmy na rynek pierwszą partię naszych metalowych dezynfektorów. Dzisiaj nasze produkty spotykamy w sklepach, przychodniach, aptekach, na dworcach, stacjach paliw i wielu innych miejscach w kraju i za granicą.

Synergia marek

    Działania, które podjęliśmy, zapewniły firmie stabilizację finansową i pozwoliły zarządowi na realizację kolejnych punktów planu transformacji przedsiębiorstwa przez dywersyfikację. Mieliśmy już w naszym portfolio markę KIPI, która powoli zaczęła wracać na właściwe tory i jesteśmy przekonani, że mimo chwilowych turbulencji odnotuje ona kolejne wzrosty sprzedaży w stosunku do poprzedniego roku. Mieliśmy również markę BTI Usługi, która – mimo że stanowiła dotychczas według niektórych pracowników niepotrzebny, rozpraszający uwagę dodatek – jak się okazało, uratowała firmę w najbardziej kryzysowym momencie i odnotuje fenomenalny wzrost zysku w stosunku do poprzednich lat, stając się bardzo ważną częścią przedsiębiorstwa. Połączenie możliwości wynikających z rozwoju tych marek ukierunkowało nas na dalsze działania w stronę transformacji firmy przez dywersyfikację. Marka KIPI, działająca w ramach odnawialnych źródeł energii (OZE), w połączeniu z marką BTI Usługi, która oferuje ogrom możliwości związanych z obróbką metalu, dały impuls do powstania marki BTI Solar. Kolejnym małym krokiem w realizacji założonego planu powstania nowej marki było wykorzystanie naszego doświadczenia konstrukcyjno-technologicznego przez opracowanie uniwersalnych systemów montażowych do paneli fotowoltaicznych (PV). Wykorzystując wypracowaną przez markę KIPI znajomość branży odnawialnych źródeł energii, doprowadziliśmy do fuzji z firmą z branży PV. Marka BTI Solar, mimo że powstała w szczycie pierwszej fali pandemii COVID-19, od początku gwarantuje zyski dla przedsiębiorstwa. Do podjęcia decyzji o nowym produkcie skłoniło nas kilka przesłanek. Po pierwsze, wykorzystujemy w ogromnym stopniu nasze doświadczenie i zasoby. Po drugie, jest to marka, przy której nasze działania są zbieżne z dotychczasowymi. Po trzecie, sytuacja związana z pandemią była korzystna dla marki – korzystanie z energii słonecznej do zasilania domu lub firmy to ogromna oszczędność dla użytkownika, a obecnie wszyscy szukamy oszczędności. Inwestycje w odnawialne źródła energii są dofinansowywane ze środków Unii Europejskiej, ponadto „ekologiczna energia” jest jedną z najszybciej rozwijających się branż. Po czwarte, nasze doświadczenie i wiedza inżynierska dają nieograniczone możliwości tworzenia nowych produktów w tej bardzo dynamicznej branży. Po piąte, co najważniejsze, tworząc tę markę, przedsiębiorstwo zapewniło sobie kolejne niezależne źródło dochodów. Po zaledwie pięciu miesiącach od stworzenia marki BTI Solar jesteśmy producentem systemów montażowych do fotowoltaiki oraz dystrybutorem urządzeń fotowoltaicznych dla 130 instalatorów KIPI, generując z każdym miesiącem coraz większe zyski dla przedsiębiorstwa. Obecnie opracowujemy kolejne innowacyjne produkty dedykowane przedsiębiorcom oraz użytkownikom indywidualnym.

To nie koniec drogi

    Przetrwaliśmy pierwszą falę pandemii. Działanie zarządu i zaangażowanie wszystkich pracowników sprawiły, że zachowaliśmy wszystkie miejsca pracy i zatrudniamy kolejnych fantastycznych ludzi. Transformacja, którą przeszliśmy w tak trudnym czasie, sprawiła, że zdywersyfikowaliśmy nasze produkty  i odbiorców. Działamy znacznie szerzej niż dotychczas, produkując, świadcząc usługi i sprzedając nasze produkty dla szeroko pojętej branży odnawialnych źródeł energii, branży produkcyjnej, branży budowlanej oraz dla klientów indywidualnych. Ta różnorodność zapewnia nam wiele źródeł dochodów, dając poczucie bezpieczeństwa i niezależności. Inwestujemy w nowe maszyny, rozbudowujemy infrastrukturę i nadal, małymi krokami, realizujemy nasz plan transformacji, tworząc kolejne marki, jak BTI Instal. Dziś, kiedy przechodzimy kolejną, drugą już falę pandemii COVID-19, nadal odczuwamy niepokój i bacznie obserwujemy sytuację. Dbamy o nasze bezpieczeństwo najlepiej jak potrafimy. Na szczęście mamy o jedno zmartwienie mniej niż na początku roku – byt finansowy przedsiębiorstwa i osób pracujących na jego sukces jest stabilny, a to daje ogromny komfort, który już dawno nie był tak doceniany jak dziś. Uważamy to za ogromny sukces i życzymy wszystkim przedsiębiorcom, którzy zostaną zainspirowani historią naszej firmy, aby mogli sobie i swoim pracownikom na to pozwolić. Jeszcze nie jest za późno, nie bójcie się zmian i walczcie o swoją przyszłość już dziś!

Dawid Jaworski  Dyrektor zarządzający BTI Gumkowski